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In Italia più che altrove in Europa, assistiamo impotenti ad un rallentamento del sistema economico e ad una certa difficoltà nella ripresa. Dato che per mobilitare il tutto è necessario che la Domanda sia attiva, cioè che la gente comperi, il rallentamento è evidentemente connesso ad una Domanda che non c’è! Si può quindi pensare che la Domanda non chieda perché ha pochi soldi, la qual cosa potrebbe essere ritenuta ovvia stante la situazione di crisi ormai annosa.
La spiegazione è però più complessa, se è vero che in questo periodo la liquidità giacente è a livelli record ed ogni anno aumenta sempre di più. In realtà, quindi i soldi ci sono, anche se forse c’è della concentrazione e questa affermazione non riguarda proprio tutta la popolazione. Quindi la liquidità c’è, ed è in abbondanza, ma non è né investita, né spesa. Perché? Proviamo ad avanzare delle ipotesi, a nostro modesto avviso forse non avventate, perché trovano sostegno in fatti oggettivi ed in fatti rilevati nelle ricerche sociali. La spiegazione sta molto  nel fatto che l’Offerta è centrata su se stessa e non tiene affatto conto dei bisogni della Domanda. E questo riguarda: sia l’Offerta di prodotti finanziari; sia l’Offerta di servizi, beni e prodotti di consumo. Peraltro le due fenomenologie sono anche interconnesse e vedremo come. Sviluppiamo in breve i due temi.

Offerta di prodotti finanziari. Da sempre la gente, soprattutto in Italia, ha innanzitutto utilizzato i soldi per investimenti immobiliari: il possesso della propria casa nel nostro Paese raggiunge valori record. Soddisfatto questo bisogno basico, la gente ha sempre gestito i soldi risparmiati investendoli in prodotti finanziari tutto sommato tranquilli dal punto di vista del rischio, che davano una rendita buona o discreta (soprattutto titoli di Stato o obbligazioni tutto sommato garantite). Questo serviva per mantenere il valore nel tempo, e in qualche modo garantirsi il futuro, e avere soldi (le cedole) per soddisfare nel breve periodo bisogni o concessioni di varia natura: soldi che peraltro entravano nel mercato e aggiungevano ossigeno per l’Offerta di beni, prodotti e servizi. Questo era ciò che succedeva in passato. Con l’arrivo della crisi – e il suo perdurare – tutta la Domanda si è un poco contratta e l’economia si è rallentata. Attenzione: l’economia si è rallentata perché la Domanda non richiedeva e non perché l’Offerta non era in grado di offrire. Nonostante questa ovvia osservazione, le Autorità Bancarie Centrali hanno preso una particolare decisione: hanno deciso di offrire denaro alle Aziende ad un tasso bassissimo, per favorire gli investimenti. Il problema però – come implicitamente già accennato – forse andava affrontato in maniera opposta, perché l’economia rallenta in quanto la Domanda non chiede e non perché l’Offerta non offre. Ed il guaio è stato evidente: riducendo i tassi per i prestiti all’Offerta, era necessario ridurre al massimo i tassi da concedere a coloro che volevano investire denaro. Con due conseguenze: la gente non ha capito più perché doveva investire, stante il fatto che i rendimenti erano ridicoli – e quindi la liquidità è aumentata – e, non godendo più delle cedole, non ha speso il corrispondente denaro, semplicemente perché non c’è più stato. Pare evidente che per svegliare i mercati bisogna svegliare la Domanda e non il contrario. Il modo seguito per offrire prodotti finanziari ha quindi una sua forte responsabilità.

Offerta di servizi, beni e prodotti di consumo. Anche in questo caso è nato un problema, crescente negli ultimi anni con l’ingresso progressivo nel corpo sociale di gente nuova, più colta e critica: in Italia l’Offerta di beni, prodotti e servizi è percepita sempre meno “all’altezza” delle esigenze della Domanda. Ciò provoca di conseguenza una “distanza relazionale” e quindi un rallentamento nei consumi. Il problema non è di facile soluzione; certo non è impossibile, ma richiede procedure di recupero attente e corrette e comunque molto tempo. Spieghiamoci. In Italia si constata un ritardo culturale nell’Offerta di beni, prodotti e servizi per quanto riguarda sia i contenuti dell’Offerta stessa, sia, soprattutto, le modalità di veicolazione degli stessi: i contenuti dell’Offerta tendono ad andare in continuità con il passato, mentre le nuove logiche tendono – per vari motivi – a privilegiare nuovi contenuti; le modalità dell’Offerta non hanno goduto di alcuna evoluzione, a fronte invece del fatto che il senso critico della Domanda è profondamente cambiato e ci si attende un approccio relazionale radicalmente differente. Soffermiamoci su questi due problemi.

Contenuti. In questi ultimi due-tre lustri, soprattutto in Italia, ma non solo, si sono verificati eventi che hanno profondamente cambiato le logiche di vita di una parte importante della Domanda, cioè della gente “nuova”, che conta e che conterà sempre di più. In particolare, con riferimento alle nuove generazioni di giovani-adulti che sono entrati responsabilmente nel corpo sociale, ci si trova di fronte ad una domanda molto più colta, molto più critica, che da una parte si “affida” di meno, e vuole capire di più, e dall’altra cerca sempre di più di dare un “senso” a quello che fa. Il desiderio di dare un “senso”, un valore anche culturale, un significato a quello che si fa, diventa sempre più costante. A questa fenomenologia, in questi anni, se ne è affiancata un’altra: la crisi perdurante, che crea preoccupazioni, anche per quanto riguarda i soldi. Queste due nuove fenomenologie, indipendenti ma  coincidenti nel tempo hanno spinto verso un nuovo modo di comportamento, che ha più a che fare con l’”essere” che con l’”avere”. Il senso di quello che si fa, le esperienze, le relazioni, i significati, le emozioni assumono sempre più importanza. Così come il Kilometro zero, il rispetto della tradizione vera, ecc. Nasce la ricerca di un valore vero, intrinseco, che però l’Offerta – che tende ad andare in continuità – non sa cogliere, salvo poche eccezioni. D’altra parte, le politiche di breve periodo che la finanza impone all’economia non favoriscono questa nuova attenzione, che risponde invece di più a logiche culturali, e comunque più di medio-lungo periodo. Ma se i “contenuti” dell’Offerta hanno una certa responsabilità nello scollamento che è avvenuto tra Domanda e Offerta, ben più grave appare la responsabilità delle “modalità” seguite dall’Offerta stessa.

Modalità. Veniamo da un’epoca storica in cui i mercati non erano composti da “individui pensanti e critici”, ma da “masse” acritiche. Negli ultimi cinquant’anni di sviluppo progressivo dei consumi, l’Offerta ha sempre avuto a che fare con una domanda acritica, da sfruttare. Ora invece, come si diceva, a fronte di un’Offerta che va in continuità con le antiche modalità relazionali, ci si trova di fronte ad una Domanda completamente differente, che non si sente più dipendente dall’Offerta, ma che pretende partnership, orizzontalità, rispetto, trasparenza, etica. Ma così non è… Salvo qualche eccezione, l’Offerta va in continuità. Vero o falso che sia, questa è la percezione della gente e la “realtà percepita” è quella che conta, perché è quella che condiziona il comportamento. Tutti i settori ne sono coinvolti, pur se esistono per alcuni specifici settori percezioni esasperate , come ad esempio quello finanziario (banche ed assicurazioni). È difficile ottenere dalla gente risposte quando si dovessero chiedere esempi di Aziende attente ai clienti, massimamente corrette, che offrono il massimo della qualità al prezzo più basso possibile, che sono sorprendenti per le attenzioni che hanno per i clienti, che sono protettive, e che danno un vero senso – anche culturale – al loro approccio per realizzare i prodotti. E che trattano i clienti non solo come consumatori, ma come individui da rispettare, in tutti i loro bisogni di vita. Perché è tutto questo quello che ci si aspetta.

Conseguenze della distanza dell’Offerta. La conseguenza più evidente di questa distanza tra Offerta e Domanda consiste in una sorta di “rallentamento” della tensione della Domanda nei confronti dell’Offerta. Ci si fida sempre di meno, si è più cauti, più attenti, si entra in una logica spesso di rinvio delle decisioni, si entra in stand by. Ed è uno stand by nella spesa che va ben oltre la paura di carenza di denaro indotta dalla crisi. In effetti l’Italia – come si diceva – ha un record di liquidità giacente e non impiegata in alcun modo; ed è un record crescente, anche in questi anni di crisi. E liquidità alta e crescente implica consumi bassi ed economia lenta. Si immagini che cosa possa significare il riuscire a colmare questa distanza tra Offerta e Domanda. A convincere la Domanda che l’Offerta è seria, è dalla sua parte, è rassicuratrice in modo vero, è protettiva, è massimamente alleata e rispondente in modo totale ai bisogni. Certamente provocherebbe un rilassamento delle tensioni e delle incertezze, una maggiore propensione verso un’Offerta finalmente vicina alle attese, meno tensioni all’accumulo, più soldi in circolazione, Imprese più attive, ecc. Insomma, l’avvio di un percorso virtuoso, di un’economia che riprende vita. Quali le condizioni. In queste poche righe non ci occupiamo dell’Offerta di prodotti finanziari, la cui soluzione è implicita nella constatazione fatta, ma delle soluzione legate all’Offerta di beni, prodotti e servizi.

La soluzione consiste nel fatto che l’Offerta – in questo caso le Aziende – si debbono creare – o ricreare – una sorta di nuova verginità, in questo caso vera. Risultante vera anche a certificazioni critiche ed approfondite. E lo deve fare in modo vero, investendo e facendo in modo che il mercato se ne accorga spontaneamente. Solo dopo, quando la credibilità sarà massima, potrà esserci la rivendicazione. Non si può semplicemente decidere di rivisitare i propri obiettivi e comunicare il proprio nuovo posizionamento. Non è possibile, perché non è credibile, e potrebbe avere effetti opposti. La storia di ogni Azienda, nei limiti in cui venisse riletta con la criticità attuale, difficilmente reggerebbe. La storia che non va bene, va fatta dimenticare nel tempo con l’adozione di un comportamento virtuoso adottato in modo vero e permanente. Il problema non è certamente facile da risolvere. Perché non è solo un problema di qualche rappresentante dell’Offerta. Bisogna davvero che cambi la cultura dell’Offerta del Paese, a cominciare possibilmente da quella Politica. Non sarà quindi una cosa facile, né breve, ma se non si comincia con impegno, nulla succede… E lo stand by purtroppo non può che proseguire…

“E’ sempre tempo di Coaching!”

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